专访NIKE高级零售发展经理 赵卫东先生
NIKE在中国零售业务，一般分成两种，第一，是由经销商合作伙伴发展的业务。在中国的绝大多数的地区，绝大多数的店铺都采用这样的模式运营。第二，则是NIKE中国公司负责的零售的业务，这指的是NIKE自己在投资运营的业务。自2008年北京奥运会以后，NIKE公司就把自营零售这一部分的业务正式进入到中国市场。迄今为止，时间并不长，但整个业务在美国，欧洲亚洲韩国日本等地区已发展多年，且比较成熟。此次进驻杉井奥特莱斯的NIKE，正是NIKE公司自己运营的耐克换季优惠店。

此前，NIKE公司就已得到杉杉集团将携手世界知名跨国集团在浙江宁波投资建设奥特莱斯项目的消息。直到三井不动产集团的负责人与杉杉集团奥特莱斯项目的负责人找到NIKE中国公司以后，才真正揭开了杉井奥特莱斯的与NIKE合作的面纱。

NIKE之前在北美市场主要的合作伙伴是切尔西(Chelsea)，在欧洲市场的合作伙伴为RDM集团，在日本市场则是Mistsui(三井不动产)和切尔西(日本)。但赵卫东先生表示，NIKE与Mistsui有着更为默契的合作。杉井奥特莱斯是Mistsui来到中国的第一个奥特莱斯项目。业界虽对Mistsui比较熟悉，但它对消费者来说却是比较陌生的。三井不动产集团是世界知名的奥特莱斯开发商之一，同世界范围内的很多知名的品牌都有合作。而这些知名品牌在中国的奥特莱斯也都有发展，三井不动产集团有着雄厚的资金与成熟优秀的管理团队，且更加了解亚洲的市场。三井不动产集团此次进入中国市场可能会带着这样一些先天的优势，更容易同与日本的合作伙伴在中国市场达成一个新的合作关系。NIKE在与三井不动产集团和杉杉集团的合作上，更聚焦于杉井奥特莱斯未来将如何运营。之所以坚定与杉井奥特莱斯的合作是因为三井不动产集团将把他们最专业的团队，骨干，经理请到中国，将现在最成功的，最先进的管理理念带到中国，结合本土的团队，将他们对市场，对消费者的真实的感受结合起来。做到既有成熟的管理经验，又有传统的消费需求。NIKE公司认为，这将会是一个最完美的结合。

在美国，欧洲等发达国家，奥特莱斯会自动的划分人的阶层和消费水平。比如说中产阶级的阶层他们只会去大型的高端的百货公司购物。但在中国市场，它的高端的消费需求和物美价廉的消费需求是共同生存于一个项目里的。并不会应为人的社会阶层和对品牌的认知来刻意的划分。所以，奥特莱斯在中国会覆盖更广泛，会比在国外成熟市场吸引到各种不同的人群。这对NIKE来说是很大的机会，并不会局限于某一部分的消费群而对NIKE销售的成长产生约束和压抑。目前中国处于一个品牌丰富，但是消费饥渴的时代，有一个非常大的消费群体保证销售有一个非常好的消费前景。它的增长有别于NIKE在欧洲等市场出现的消费瓶颈，它的发展不是阶梯式的，而是一个跨越式的发展。通常一个商业项目在成熟的市场的话，他的一个增长在20%-30%，但在中国，不仅仅是在销售业绩最好的青浦百联奥特莱斯里，其它的一些奥特莱斯店的增长也差不多都是100%-150%。也因此更加期待与杉井奥特莱斯的合作。

耐克换季优惠店(Nike Factory Store)是NIKE在奥特莱斯的正式名称，NIKE把它定位为一个物超所值的地方。所谓工厂店，是民间的一个描述，容易产生歧义。让消费者在选购的时有一种阶级，个人消费能力等的尴尬。但目前，国内有钱人也并不是天天都去百货公司消费，它偶尔也会去平价的地方购物，这并不意味着它没有钱。在一般的消费阶层，人们偶尔也会拥有一个LV的包包，这是目前中国的一个消费理念和消费的需求。

NIKE在中国的真正的经营，主要是OUTLETS BUSINESS，或是DISCOUNT BUSINESS。在高端的购物品牌，由品牌公司在经营的店可能不会超过十家，如：COACH，BURBERRY。但是，剩余的90%在奥特莱斯里的品牌，都是由它的代理商在经营。这个有一个非常大的区别。品牌公司的经营，并不会把销售作为第一，会把形象作为第一。NIKE就是一个永远都会把它的形象放在第一位的这样一个公司。所以在杉井这个项目里面，杉井可能更看重的是这一点。虽然是换季优惠店，但NIKE会把它作为一个正常的店铺，用心装修，用心的经营，用心的对待我们的顾客。

耐克换季优惠店产品的来源在商场里有两个方面。第一，它不叫尾货。NIKE是订单销售的，会在半年之前，制定半年以后的计划，按照销售的计划安排产品的储备，当然会加上15%-20%的比例作为一个BACK UP 。当市场的货源不充足时，我们会把这些商品拨往市场。但当这个市场饱和时，在这一季销售完后，我们会把它拨往耐克换季优惠店。因此可以保证产品是以全新的面貌来进入市场，而不会有市场流转的痕迹。可以保证全尺码的，全系列。第二，我们会把那一季最畅销的产品TOP 10重新订单，重新采购，在下一季，重新提供给消费者，而仅仅是在价格上发生变化。在耐克换季优惠店永远没有尾货。虽然由NIKE自己经营的换季优惠店来的比较晚，但仍会给中国的消费者 提供一个国际化的水准。

赵卫东先生对NIKE在宁波的奥特莱斯市场保有很乐观的观点。他认为，宁波的消费的热情和需求可能会大于他们的想象。而NIKE的经营团队，也会更真实的还原NIKE，将它体现给所有的消费者。赵卫东先生这样评价杉井奥特莱斯：它可能永远不是最高调的，但是它可能是最努力奋斗的。当大家的关注度在别人身上时，杉井更可能取得成功，也期望在此后更全方位的合作。（文|浅夏julia）

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