元旦三天小长假，京城各大商场展开了2009年第一轮大规模的新年促销活动。元旦假期第二天，记者走访运动品牌专柜发现，众多品牌的运动服装、鞋类等都正准备换季，商家纷纷上演折扣战，低价甩卖成了眼下商家最普遍的销售方式。无论是“满100返40”还是“贵宾卡折上折”，薄利多销的促销行为让售卖现场总是熙熙攘攘。相对于零售市场的火爆，团购也成为了今年体育用品市场的另一个显著特点。

　　团购催火元旦销售市场

从团购田径鞋到挑选轻便的越野手杖，从简单实用的哑铃到时尚好玩的轮滑鞋，从经久不衰的跳绳到各式各样的风筝，民众日渐强烈的运动愿望也让体育用品市场显得格外火爆。王府井利生体育用品商店的促销员告诉记者，“团购”是店中近期销售的最显著特点。有很多大的公司和企业到年底时都会举办联谊活动，而各种形式的体育竞技更是活动中不可或缺的组成部分。由于活动需要统一服装，大品牌的运动服和运动鞋就成了他们的第一选择，同时也因为参加活动人员较多，因此在购买数量上也有所增加，动辄几十套、上百套。

“我们都很意外，没想到今年团购业务做得这么好。”在王府井新东安商场一层的耐克专卖店，记者正巧碰上来店面巡视的耐克北京地区的一位经销商，他向记者透露说，北京成功举办奥运会极大激发了国人的运动热情，去年公司的团购量比前年同期翻了一番，其中尤以机关团体、大公司居多。

与通过多年运营已经十分成熟的服装鞋帽市场相比，体育用品业一直存在一个营销“盲点”——团购市场。在营销实践里有这么一条规律，往往越是被人们耳熟能详的领域，市场开发“盲点”的可能性越大。提到团购，很自然让人想起企事业单位的规模性购买。因为有了一定的销量从而保证了利润的存在，这样顾客也就能够享受到一定的团购价格优惠。

据记者了解，不仅是耐克、阿迪达斯这些国内一线运动品牌开展团购业务，岁末年初，各大节假日临近时，几乎所有的运动品牌都在为团购活动的开展进行试水。相对于商场零售、会议营销、旅游营销、社区营销或专柜营销，团购营销一直被企业当做一种锦上添花的辅助渠道。更有一些企业已经把团购视为销售自身产品的主渠道。有数据表示，运动品牌的节日团购销量一度占到企业年销售总额的一半。

由教育部、国家体育总局、共青团中央共同发起的阳光体育冬季长跑活动不仅让孩子们锻炼了身体，更在无意中让某品牌的田径鞋成了炙手可热的商品。“因为国内本来就没有几家专门做田径鞋的，而且体育老师们都推荐了这个品牌，所以我们就合起来团购田径鞋，这样还能更实惠。”一群中学生在某品牌田径鞋专卖场告诉记者，团购能让每双田径鞋再优惠15元左右，他们一下子就订购了30双。

做好团购为商家赢得市场

“多少年来其实都是如此，一到年底就‘抓瞎’——如何做好团购真的是一二级经销商们比较头疼的事情。”KAPPA华北地区的一位代理商对记者坦言，“团购活动在其他消费品的销量上占有很大比重，也是经销商们年底超额完成一整年销售任务的重要法宝之一，但是体育用品市场具有特殊性，有时花大力气培育团购市场，却未必能使一个产品打开销路”。

“说到底，团购是在特殊时候、特殊环境下的一种特殊的业务处理办法。团购机会可以创造，可以发现。近年来，虽然体育用品业的团购范围扩大了，但纵观体育用品行业的发展历程，其本身并没有多少专业的团购操作经验。”营销专家李庚说道。

毫无疑问，如果团购这张“牌”出得好，其效果会像直销一样能给诸多大品牌企业带来可观的销售业绩。只是团购是企业营销区别于传统零售销售模式的“另类”销售渠道，不可否认，它孕育着巨大的市场空间和能量。对此，李庚认为，大量事实证明，团购不仅会督促生产商、代理商更重视产品研发，提升产品质量，提高性价比以赢取各大集团客户的赞赏，达成口碑宣传之效，还会迫使企业强化经营管理，提升企业经营水平，降低开发成本。

而从品牌传播的角度来看，团购有助于企业建立良好的企业形象，塑造良好的企业品牌，提升市场竞争优势。从这一角度来说，团购营销的走俏，是其自身提升销售量的最终结果。

时下正是岁末年初，也是冬季团购市场启动的节点。李庚分析说：“每个销售季度的中期，通常是团购市场启动的最佳时机。在这时迅速抢占市场先机，从而快速占有大部分市场份额成为各大体育品牌争夺的焦点。”

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